Kohtusin reedel ConnectEstonia miniseminaril Šotimaa business angel seltskonna figuuriga Nelson Grey`ga. Nelson rääkis, et kuidas hinnata ettevõtete väärtust ning eelkõige kuidas seda teha alustavate firmade puhul. Nelson on käinud ka varem Eestis ja siis räägib ta kuidas alustavaid firmasid finantseerida ja kuidas business angelid seda teevad.
Mul õnnestus JCI BBP konkurssil osaljete eest esitada mõned küsimused talle. Loodan, et sellest on kasu teile, kes te plaanite uusi ärisid alustada ja meie äriplaani konkurssil osaleda.
JT: Mis on kõige olulisemad asjad, mille peale mõelda, kui alustada uut äri ja selle tarvis kirjutada äriplaani?
NG: esimene küsimus on ikka "miks?". Uue äri alustaja peab endale aru andma, et miks ta seda tahab teha ja mis teda praegu ei motiveeri ja mis peaks tulevikus motiveerima hakkama. Teiseks tuleb arusaada, et kas plaanis on teha väike kohalik äri või midagi, mis on skaleeruv ja rahvusvahelise potentsiaaliga suurettevõtmine. Mastaabist sõltub juba, keda kaasata meeskonda ja keda rahastajatena. Loomulikult järgmisena peab ikka veenduma, et kas ideega üldse on võimalik raha teha. Selleks tuleb uurida potentsiaalseid kliente, mida nad vajavad, kas nad oleksid nõus uut toodet/teenust üldse ostma plaanitud hinnaga. Enne äriplaani kirjutamist soovitas Nelson läbimõelda, et kellele ja milleks äriplaani kirjutatakse. Näiteks investori jaoks peab see olema müügidokument ehk market focused sales document, samas tehes endale tegevuskava on see operational focused.
JT: Kellega ja kuidas rääkida oma äriideest , et seda ära ei kaaperdataks?
NG: (Nelson naerab köhaseguselt ja alustab). Esimene kellega rääkida on potentsiaalne klient. Samas rääkida tuleb ainult kasude keeles ehk benetifs. Sageli hakatakse aga rääkima kliendile, et kuidas seda probleemi plaanitakse lahendada -> tegelikult see ei huvita klienti ja siin paljastataksegi oma tulevane ärisaladus ehk väärtuslik idee. Kliendile ega ka potentsiaalsetele partneritele ja potentsiaalsetele meeskonna liikemetele pole vaja rääkida black box'i sisu, mis kogu magic'u ära teeb. (Nelson annab ühe huvitava mõtte) Kui sa ei suuda oma äriideed teistele arusaadavaks teha ilma musta kasti lahti seletamata, siis pole su ideega võimalik ka raha teenida. Ning see kehtib nii uue innovaatilise söögikoha või kõrgtehnoloogiliseseadme või veebi ja IT äris.
JT: Kes on alustava firma kõige olulisemad nõuandjad või partnerid?
NG: Reeglina on vaja kõigepealt müügimeest ning kõige parem, kui selleks on ärialustaja ise. Samas on ärisid, kus alguses on vaja nõustajaid, kes tagavad IP kaitse või ligipääs suurematele investoritele.
JT: Kas on mingit reeglit või nõuannet, et millal oleks kõige mõistlikum küsida raha?
NG: (see vastus tuleb kiirelt) Raha küsida nii hilja kui võimalik ning ainult vajalikeks asjadeks. Need, kes raha annavad, tahavad saada vastu tükikest su firmast ning nende tüki suurus sõltub sinu ettevõtte tuleviku väärtusest, mida investor saab exit'it tehes ehk su osalust maha müües. Kui raha küsima minna, siis endal peab oleme enne väga selge arusaam, et kuhu raha kulutatakse. Teiseks on alustaval firmal alati mõistlik küsida raha samm-sammult mitte korraga 5M kontole, vaid kõigepealt raha prototüübi jaoks, siis teise ja kolmanda ning esimese partii tootmiseks. (Miks?) sest kui kõik läheb hästi, siis firma väärtus kasvab ja järgmise raha küsimisel saab juba vähema osaluse eest rohkem raha. Teiseks jääb ebaõnnestumisel ka investorile rohkem raha ning sinu maine vähem rikutud. On ikka ju vahe, et kas sa oled see kutt, kes küsis 5m ja kulutas ära või küsis 0,5m ja esimest prototüüpi keegi ei tahtnud osta.
JT: Kas ettevõtlikel inmestel on teistest erinevad iseloomu omadused? Mis sinu arvates on need olulised omadused, milleta on raske ettevõtlusega tegeleda?
NG: Ettevõtja kõige olulisem omadus on müügivõime. Võime müüa ennast kui oma tooteid ja teenuseid. Vähem oluline pole enesekindlus ja eneseusk, mis võib teistele isegi vahel tunduda hullumeelsena. Liidriroll on oluline, sest alguses vaja kaasata erinevat seltskonda- töötajaid, partneried, kliente-et nood alguses järgiksid ja oleksid nõus toetama sinu äriideed.
JT: Nelson, sina oled olnud business angel juba pikka aega. Räägi, kes need inimesed on ja miks nad seda teevad?
NG: Äriinglid on inimesed, kel on vaba raha ning nad tahavad seda investeerida, aga samas pole neil selleks mingit suurt kohustust või karjuvat vajadust. Nad investeerivad oma isiklikku raha. Tihti pole nad superrikkad, vaid inimesed, kel on mõned miljonid vaba raha. Nende inimese jaoks on oluline, et nad saaksid investeeritavasse firmasse anda ka muud lisaväärtust peale raha, näiteks mentorlus, sidemed, varasem oma töökogemus. Šotimaal on üle 18 äriinglite klubi, kus ühes klubis käib koos 4-40 inimest. Äriinglid suhtlevad väga palju omavahel ja neil on oma network ning nad tavaliselt investeerivad ka koos, et maandada riske ja suurendada loodavat väärtust.
JT: Kui palju äriplaane saab üks äriingel aastas? Näiteks sina.
NG: Mina hetkel aktiivselt investeerimisprojekte ei otsi. Aitasin paari firmat mitu aastat, ühte 13 ja teist 6 aastat, ning need said edukalt IPO'tatud UK alternatiivbörsil. Nüüd käin ja õpetan teisi, kuidas luua äriinglite klubisid ja investeerimisvõrgustike Shotimaa näitel. Eile just käisin Lätis sealset kahte loodavat klubi koolitamas. Seega mina eriti neid ei saa. Olulisem info on selles, et 5% esitatud äriplaanidest saab vaid rahastamise. Äringlid töötavad ka soovituste kaudu. Kui saata lihtsalt kellelegi emailiga äriplaan, siis reeglina jääb see investeeringuta. Äriinglile tuleb saata väga hea müügi äriplaan, sest kohtumise otsustab ta esmamulje järgi ehk executive summary alusel. Tegelikult on nii, et inglid investeerivad reeglina teatud kindlatesse valdkondadesse, mitte kõikidesse, mistõttu on väga oluline teada, et kas see investor, kellele saadad äriplaani, üldse sellisesse majandusharusse või ideedesse investeerib. Šotimaal äriinglid on reelgina oma raha teeninud vanast majandusest, mistõttu ei tea nad uuest majandusest ja tehnoloogiast midagi ning on pigem ettevaatlikud.
JT: Miks on üldse äriingleid vaja?
NG: Alustavatesse firmadesse ei investeeriks keegi teine, sest pankade jaoks on nood liiga riskantsed ja VC jaoks jällegi liiga väiksed.
JT: Sa rääkisid oma tänases ettekandes UK alternatiivbörsist. Eesti plaanib ka selle lähiajal avada. Kuidas sa kirjeldad alternatiivbörssi, kui võimalust kaasata alustavale, kasvavale firmale raha oma kogemustest?
NG: (raputab pead) Minu arvates on see liiga riskantne ettevõtja jaoks. Näiteks alguses ei tohi teatud aja jooksul asutaja firma aktisaid müüa, mistõttu jääb ta sinna lukku ega saa oma loodud värtust rahaks teha. Sealsetel turgudel pole likviidsust, mistõttu aktisa hind liigub iga väikse asja peale ning tihedamini allapoole. Börsile mineku hetkest on kogu tegevus avalik. Noortel firmadel on ikka raskusi oma toodete turustamisega, mistõttu need turud reeglina reageerivad üle. Näiteks, kui firmal läheb uue toote turule toomine aeglasemalt, siis on lihtne tavainvestoreid laua taha kutsuda ja rääkida, et läheb veidi kauem aega ja oleks vaja veel raha. Samas börsil saadab selline sõnum või jutt aktsiahinna vabalangusse. Ma arvan, et liiga tihti minnakse sealt raha küsima liiga vara. Igatahes kui vähegi võimalik, siis ei soovita.
JT: Kuidas aktiviseerida ja suurendada Eesti äriinglite võrgustiku?
NG: Ma peaksin teid koolitama nagu lätlasi (ja naerab laginal). Tegelikult on vaja luua väiksed grupid ja siis tegelikult küsida riigilt ka tuge, sest ega äriinglid ei pea oma rahaga riskima hulludesse või uutesse äriideedesse investeerides. Vähemalt niimoodi on tehtud Šotimaal ja see andis meil tulemusi.
JT: Kas Eesti peaks keskenduma uute innovaatiliste äride loomisel mõnele kindlale tehnoloogiale või suunale?
NG: Kuidas seda üldse hinnata? Kes teab, mis on 10 või 15 aasta pärast oluline? Seetõttu peaks pigem proovima nii paljudesse erinevatesse ideedesse ja valdkondadesse investeerida, kui võimalik, sest mõni võib lendama hakata. Need, kes tänaseid suundi määravad on arvatavasti hääekad ja tugevad teadlased, kes püüavad oma suundi või arvamusi peale suruda. Teisest küljest ei saa jällegi vastu hakata loodusseadustele, raha koondub ikka sinna, kus on palju ideid, mitte üks idee. Soovitan vaadata Pwc moneytree lehte, kus on näha, kuhu ideed ja raha koonduvad. Kui soov on teha ikka globaalset äri, siis on täna mõistlik alustada USAst, sest siis oled kohe maailma suurima turu ehk klientide juures ja loomulikult ka raha lähedal.
JT: Kas sa investeeriksid Eestis alustavasse firmasse?
NG: Ei! Sest ma investeerin firmadesse, mis on kohalikud ja minu juures. Ma võin küll investeerida eesti ideesse aga ainut juhul, kui nad seda Šotimaale tegema tulevad.
Thank you Nelson.
Hope to meet you when you are back here in June.
