Suhelge oma klientidega !

Olen viimasel ajal kohtunud mitmete startupidega ning kuulanud nende presentatsioone ja ideid. Minu arust tore kuulata inimestega on inspireeritud uutest äriideedest. Sellegi poolest on mul neile kõigile üks oluline nõuanne, mida kahjuks nii vähesed järgivad. Seda kipuvad vältima lisaks startupidele ja olemasolevad firmad :(

Soovitus: SUHELGE OMA KLIENTIDEGA! Uurige, mida nad tegelikult vajavad, mis neid tegelikult segab ja kuidas nad tahaksid, et neid teenindatakse. Kohtuge nendega ja rääkige nendega. Liialt alahinnatakse seda.

Selle ilmestamiseks on üks hea video:

The Break Up
Uploaded by geertdesager

Sinu esimene klient määrab palju!

Alustades uut ettevõtet on olulisemaks varaks kliendid. Samas on alati oht sattuda vale kliendi otsa. Eriti alguses, mis olukorras iga klient on väga vajalik. tegelikult on väga oluline klienti valida, et just see õige ja sobiv satuks. Kliendiks peab olema kasu ka järgmiste klientide leidmisel ning loomulikult peab suutma esimeste klientide vajadused rahuldada ja eesmärgid täita.

Sattusin üleile ühe artikli peale, kus anti näpunäited, kuidas saada aru, kas klient on see õige ning kuidas siis sobimatust vabaneda. Toon siin ära olulised punktid ning detailset sisu saab lugeda juba originaalartiklist.

1) Ära kunagi allkirjasta lepingud, mida sa tead, et ei suuda ärateha.

2) Kui olukord muutub imelikuks ja klient ei maksa enam töö eest.

3) Kui klient kogu aeg hilineb - nii kohtumistele, oma tähtaegadega ega helista sulle tagasi.

4) Nad valetavad sulle ja "unustavad" osad olulised detailid rääkimata, mida sa tööd tegema hakates alles märkad ning nad selle eest maksta ei taha.

5) Kui sinu tegelik klient on sinu kliendi klient. See on sama, mis telefoni mängu mängida! Parem otsi ise see lõppklient ja tee otse tööd.

6) Pidevalt soovivad muuta lepingutingimusi ja sisu.

7) Räägivad ühte aga tahavad teist. isegi kui nad kogu su töö (ehk pendeldamise) kinni maksavad on see päeva lõpuks väga frustreeriv ning väistav ega reelgina vaeva väärt.

Seega, jälgi neid punkte ning dokumenteeri kogu aeg kliendiprotsessi ja suhtlust. Sellisel juhul on sul alati võimalus uurida, et mis toimub ja kaista end ning vajadusel lõpetada suhe.

Kumb on tähtsam, ostja või müüja?

Tuntud 80:20 reegel võib küll ütelda, et 80 protsenti kasumist tuleb 20 protsendilt klientidest, kuid mis toimub sel juhul kui ettevõte vaid vahendab ning tasu maksab üks pool.

Värskes HBS Working Knowledge artiklis küsitakse, et kui näiteks oksjoneid korraldaval ettevõttel maksavad korraldajale tasu vaid müüjad, ostjad ei maksa midagi, siis kui palju on väärt ostja. Kas üks müüja on väärt neli ostjat või ühe ostja?

Asja uurinud HBS professor Sunil Gupta nimetab kliente, kelle väärtust on raske arvutada, kuid keda on tarvis, „tasuta” klientideks.

Klientide väärtuse arvutamine on oluline näiteks oksjoneid korraldavatele ettevõtetele. Kuhu suunata oma turunduseelarve uute klientide köitmiseks, kas leiad uusi ostjad või müüjaid ja kui palju olla valmis nende leidmise eest maksma?

Gupta tegeleb valdkonnaga, mida nimetatakse kahepoolseteks (double-sided või ka multi-sided markets), kus kaks erinevat sihtgruppi loovad tegelikult üksteisele väärtust. Traditsioonilistes kliendiväärtuse mudeleis klientide omavahelise suhtlemisega ei arvestata.

Intervjuus Guptaga tõi artikkel välja, et näiteks EBay saab kogu oma tulu müüjatelt. Ostjad ei anna mingit kasumit. Samas ostjateta poleks müüjaid. Oma töös on Gupta modelleerinud selliseid kaudseid võrgustikke. Võrgustikus olevate klientide väärtus kasvab koos ettevõtte suuruse kasvuga, teatud hetkest, kui kriitiline mass on saavutatud, on mõju väiksem.

Suurim kasu sellest tööst on näiteks EBayl või töövahendusfirmal Monster.com – kui palju nad võiksid olla valmis maksta selle eest, et leida täiendav ostja või tööotsija?

Gupta kinnitusel on seni kõige üllatavamaks olnud, et üks täiendav ostja on sisuliselt sama palju väärt kui üks täiendav ostja isegi kui müüjaid on ostjatest neli korda rohkem.