Hinnastrateegia

Mul on hea meel, et Ülemiste Inkubaatori juhataja Jüri Saar asjalikke lugusid kirjutab.
Lugesin just hinnastrateegia postitust ja soovitan seda ka BBP blogi lugejatele.

Varem või hiljem on iga ettevõtja sunnitud enda tootele või teenusele hinna määrama. Võimalusi on enda tootele sobivaim hind leida on mitmeid - alustades kuludepõhisest lähenemisest ja lõpetades konkurentide hindade järgi orienteerumisega. Ainuõiget lähenemist hinna määramisel pole, sest väga palju sõltub sellest, mida ettevõtte lõppude lõpuks ikkagi müüa soovib.

Kahjuks lõppeb paljude alustavate ettevõtjate jaoks hinnastrateegia sellega, et hindu aeg ajalt korrigeeritakse lähtuvalt kuludest või sellest, mida konkurendid parajasti teevad, kuid hinnapoliitikat ega strateegiat täiendavalt üle vaatama ei kiputa. Tegelikult peaks iga ettevõtja pidevalt mõtlema sellele, kuidas enda tootevalikut uuendada ja täiendada ning kuidas hindadega eristada neid tarbijaid, kes on valmis rohkem maksma nendest, kellele täiendav lisandväärtus ei pruugi eriti korda minna.

Pikemalt "Erineva maksevalmidusega klientide kaasamisest - hinnastrateegia"

Kas hea ettevõte on hea?

Mille järgi hea ettevõte on hea või mõni teine ettevõte halb? Phil Rosenzweig kirjutab raamatus The Halo Effect, et ettevõtte headust otsustatakse täiesti väära baasi alusel, mis kuidagi ei võimalda tegelikke järeldusi teha.

Rosenzweig toob välja, et ideaalvalemeid, mida sageli lubavada igasugused äriraamatud, ei ole olemas. Keskkond on pidevalt muutuv, mistõttu läbikukkumiskindlat strateegiat pole kusagil. Seda isegi siis, kui eelnevalt on tegeletud põhjalikult erinevate ettevõtete analüüsimisega.

Põhjus selles, et edukuse toonud otsused on tehtud ebakindlates oludes ning neid on mõjutanud ka väljaspool inimese või ettevõtte kontrolli olevad tegurid. Tulenevalt pidevast konkurentsist ei pruugi ka head otsused viia heade tulemusteni. Väärotsus võib aga tuua suurt kasu, sest väliskeskkond muutus. Seetõttu tuleks strateegilistel juhtidel mõelda selgelt ning vaadata millise kvaliteediga otsus on sündinud.

Ainult kasumis ettevõte on hea?
Kõige olulisem viga ettevõtete analüüsil on aga Rosenzweigi järgi ettevõtte halo, mis räägib tendentsist teha spetsiifilisi järeldusi üldmulje põhjal. Kuidas see kajastub ettevõtluses? Kui kujutada ettevõtet, millel läheb hästi – käive kasvab, kasum samuti, siis sellest on lihtne järeldada, et ettevõttel on hea strateegia, visionäärist juht, motiveeritud töötajad, hea klienditeenindus, elav kultuur ja nii edasi ja edasi.

Kui aga ettevõtet tabab äkitselt langus – müük väheneb, kasum muutub kahjumiks, järeldavad inimesed meelsasti, et strateegias läks midagi valesti, töötajad pole firmast huvitatud, klientidega käiakse halvasti ümber, firmakultuur on kliendivaenulik ja nii edasi.

Tegelikult pole aga midagi muutunud – lihtsalt ettevõtte majandustulemused mõjutavad üldist muljet, nende alusel antakse hinnang ka strateegiale, juhtidele, töötajatele, kultuurile ja muudele elementidele.

Rosenzweig toob näiteks Cisco, mis 1990. aastate lõpus kasvas ülikiiresti. Kõik ülistasid ettevõtte tegevust. Kui mull lõhkes, tegid samad inimesed teistpidiseid järeldusi, ehkki lähemal uurimisel polnud firmas mitte midagi muutunud. Firma tegi hoopis suuri ümberkorraldusi, mis võimaldasid taas tõusta kasumisse.

Sama lugu oli ABBga – kui ettevõttel läks hästi oli strateegia, juhid tunnustatud, kui mitte, oli selles kõik valesti, ehkki tegelikult polnud ettevõttes muutusi olnud.

Pikemalt leiab samal teemal ka maikuu Postimees Otsustajast.

Vead, mis kaasnevad esimeste sammudega.

Mõtlesin lugejatega jagada artiklit, mis käib alustavate firmade tüüpilisemate vigade kohta. Tegemist on suhteliselt triviaalsete asjadega, kui kunagi pole paha need siiski veelkord üle kirjutada.

Niisiis, suuremad eksimused, mida sina saad vältida esimestel sammudel (ja ka edaspidi):

a) Ei hoolita ega väärtustat töötajaid, sest ollakse "suur" omanik ja tekib veider omanikusündroom.

b) Värbamisprotsess, mille käigus palgatakse väikefirmasse sobimatu suhtumise ja oskustega töötajaid.

c) Tagasiside andmise ja küsimise puudumine võib põhjustada meeskondades uskumatult võimatu töökeskkonna ning tulemused langevad ja meeskonnad lagunevad.

d) Räägitakse liiga vähe ettevõtte mõttest ja visioonist. Väiksemas kollektiivis, eriti alguses, on vaja pidevalt rääkida, et mis kokku on tuldud ja miks seda tehakse, sest alguses on ju raske ja entusiasm kipub ikka aegajalt langema.

e) Ei tehta turundust. Seetõttu kannatab nõudluse pool, kliendi vajaduste uurimine ning lõpuks hakkab kannatama ka müügimeeskonna töö, sest puudub konkreetne kliendile arusaadav sõnum ja eristumine konkurentidest.

f) Ellujäämise kurss. Tihti tiksutakse nullis olekus ega julgeta võtta riski müügimahu kasvatamiseks, tootearenduseks või teenuse kvaliteedi tõstmiseks, sest see võib vähendada niigi madalat kasumlikkust. Selle vastu aitab korraliku fokuseeritud muudatusplaani olemasolu ja korralik ettevalmistus ning kiire elluviimine. Elu ja surma piiril vaakuv nullis ettevõte pole sugugi rohkem väärt kui ebaõnnestunud firma.

Mis te arvate sellest? On midagi lisada?

Suur või väike ettevõte

Alati on küsimus, millises ettevõttes on parem töötada – kas endale või väikesele seltskonnale kuuluvas väikeses või tundmatutele aktsionäridele kuuluvas suures?

Mõlemas võib olla huvitav. Suured ettevõtted on üha enam hakanud firmat kujundama väikeste järgi, tekitades kergemini haaratavaid üksuseid, mis kuuluvad suurde gruppi. Nooremale inimesele võivad need ettevõtted võimaldada ka märksa suuremat vastutust kui seda saavad väikesed firmad. Nii võib 30 aastane olla suures ettevõttes vastutav paarsada miljonit käivet teeniva üksuse eest, väikses ei saa seda kunagi. Samuti on rohkem vabu ametikohti, mis tähendab võimalust juhioskuste arendamiseks.

Kõige parem on vist siis kui oma väike firma on kasvanud suureks?

Üks järjekordne hüppelaud (NB! Uuendatud)

Nädala alguse poole osalesin jälle ühel äriplaani Connect Estonia Springboardil koos teiste abistajatega. Seekord küsisid oma äriideele nõua ühed Tartu poisid, kel oli kaval idee, kuidas saada tükki Eesti internetireklaami turust. Pooleteise tunnise kuulamise ja nõu andmise käigus selgus, et veebiprojektid ja igasugused portaalid on hetkel vägagi popid ja kuumad teemad.

Mõtlesin siia postitada mõned mõtted ja tagasiside, mis mul tekkisid seoses startiva äriideega. Seda võiks olla kasulik lugeda ka teistel alustajatel.
* veebiäris ja üldse IT (aga arvatavasti ka mujal) on oluline, et võimalikult kiirelt saaks midagi valmis ja näitada klientidele/tarbijatele mida pakute (näiteks beta versioonina), sest siis jõuab veel toodet uuendada ja parendada;
* sellest lähtuvalt ma paneksingi südamele, et uurige rohkem oma kliente ja tarbijaid, et miks nad ikka peaksid tahtma või hakkama teie teenust/lahendust/toodet kasutama;
* veebiäris on oluline kiirelt saavutada võimalikult suur kasutajate arv ja kiire start ning sellega tuleb hakata aktiivselt tegelema kohe (näiteks skype sai oma esimese kahe kuuga 1 miljon registreeritud kasutajat)
* kui te oma äriideesse usute, siis pühendage sellele juba täielikult, sest siis on edu kiiremini tulema; kaasake invesotrid võimalikult väikse osaluse või lausa laenu eest ja viige oma idee ellu

Postitan siia veel mõned soovitused alustavale veebifirmale ühest välismaa blogist ning tõeliselt kasuliku lingikogu alustavale veebifirmale ühest wikist.

Nendele, kes aga mõtlevad, et kas ikka tasub, siis soovitan vaadata Läti seniseid edukamaid veebiprojekte. Seal on peaaegu kõik muu maailma ideede kloonid tehtud.

IT ja tehnoloogiaga seotud äristartijatel soovitan aga Steni blogist üht kirjutist lugeda. Ehk annab indu juurde või aitab fookust ja teravust sättida.

Kaks raamatu soovitust

Neile, kes on juba oma äriideed veeretanud peas ega suuda otsustada, et kas ikka tasub teha ja kui sis kuidas teha. Nende ma soovitaksin lugeda, sellist huvitavat raamatut nagu "Hardball". See raamat annab hea ülevaade sellest, et kuidas teha äri "munadega" ja kuidas ilma. Nagu ütleb ka raamatu moto "Are you playing to play or playing to win".

Raamat illustreerib ja annab kuhjaga näiteid, et miks mõned ärid on edukad aga teised jäävadki virelema, ning kuidas ühed on valmis 200% andma edu nimel, teised aga nokivad niisama. Seda raamatut Eestist kahjuks osta ei saa. Mina tellisin selle Amazonist. Kui kellelgi seda aga jube kiirelt vaja, siis võin mõneks päevaks laenata.

Teine soovitus. Kui keegi on veidi jännis oma äriplaani konkurentsieeliste defineerimises või otsimisel, siis "Sinise Ookeani" strateegia peaks andma selgust (või siis ka kõike hoopis segamini ajama:)). Hetkel saab seda raamatut ka eesti raamatupoodidest osta ning inglise keelne versioon tuleb Amazonist ka mõne nädalaga kohale.