Kumb on tähtsam, ostja või müüja?

Tuntud 80:20 reegel võib küll ütelda, et 80 protsenti kasumist tuleb 20 protsendilt klientidest, kuid mis toimub sel juhul kui ettevõte vaid vahendab ning tasu maksab üks pool.

Värskes HBS Working Knowledge artiklis küsitakse, et kui näiteks oksjoneid korraldaval ettevõttel maksavad korraldajale tasu vaid müüjad, ostjad ei maksa midagi, siis kui palju on väärt ostja. Kas üks müüja on väärt neli ostjat või ühe ostja?

Asja uurinud HBS professor Sunil Gupta nimetab kliente, kelle väärtust on raske arvutada, kuid keda on tarvis, „tasuta” klientideks.

Klientide väärtuse arvutamine on oluline näiteks oksjoneid korraldavatele ettevõtetele. Kuhu suunata oma turunduseelarve uute klientide köitmiseks, kas leiad uusi ostjad või müüjaid ja kui palju olla valmis nende leidmise eest maksma?

Gupta tegeleb valdkonnaga, mida nimetatakse kahepoolseteks (double-sided või ka multi-sided markets), kus kaks erinevat sihtgruppi loovad tegelikult üksteisele väärtust. Traditsioonilistes kliendiväärtuse mudeleis klientide omavahelise suhtlemisega ei arvestata.

Intervjuus Guptaga tõi artikkel välja, et näiteks EBay saab kogu oma tulu müüjatelt. Ostjad ei anna mingit kasumit. Samas ostjateta poleks müüjaid. Oma töös on Gupta modelleerinud selliseid kaudseid võrgustikke. Võrgustikus olevate klientide väärtus kasvab koos ettevõtte suuruse kasvuga, teatud hetkest, kui kriitiline mass on saavutatud, on mõju väiksem.

Suurim kasu sellest tööst on näiteks EBayl või töövahendusfirmal Monster.com – kui palju nad võiksid olla valmis maksta selle eest, et leida täiendav ostja või tööotsija?

Gupta kinnitusel on seni kõige üllatavamaks olnud, et üks täiendav ostja on sisuliselt sama palju väärt kui üks täiendav ostja isegi kui müüjaid on ostjatest neli korda rohkem.